LOS DAÑOS QUE CAUSA EL SOBREPRECIO EN LA VENTA DE TU CASA
Precios de Casas en Venta
La razón por la cual no debes sobre estimar el valor de tu casa es muy simple. No se va a vender!! Pero además de que no se va a vender, las probabilidades están en tu contra ya, que la casa se va a vender por lo que debería si el precio se establece adecuadamente desde el primer día.
El proceso de vender una propiedad puede ser una montaña rusa de emociones y no todas las personas están preparadas para esto. Entiendo lo que significa tu casa para ti y lo que es en sí tu propiedad, pero estos factores debe estar de acuerdo con los términos del mundo inmobiliario actual.
Al colocar tu casa en venta, todo lo que haces en el proceso de promoción debe estar destinado a lograr este objetivo. Esto parece ser un hecho, pero muchas personas se pierden en este hecho tan importante cuando comienzan el proceso de venta de su inmueble. Tu casa es una de las posesiones más preciadas pero el precio que va a soportar el mercado es el factor más importante para la venta.
Al determinar un precio de venta alto, bien sea porque invertiste cierta cantidad de dinero por ella o porque significa mucho para ti, es una forma segura de detener la exitosa venta de tu casa. A los compradores no les interesa si tu quieres XX cantidad de dinero por tu propiedad porque vas a comprar en otro lugar, o si necesitas XX cantidad de dinero porque te vas a vivir fuera del país. Todo lo que le interesa al comprador es pagar el valor justo del mercado. De hecho, el sobreprecio de un inmueble está en el tope de la lista de las razones por las cuales una propiedad no se vende.
El propietario es libre de fijar por su casa el precio que desee. Sin embargo, un asesor/agente inmobiliario profesional te advertirá que determinar un precio alto por tu propiedad puede causarte algunos daños, como los que te describo a continuación:
Atraer Agentes/Asesores Inmobiliarios Poco Profesionales
El precio alto de venta inicial de tu casa puede llevar a agentes inmobiliarios oportunistas a tu puerta. Los asesores inmobiliarios están en el negocio para vender casas, y quieren trabajar con clientes que tienen expectativas realistas. Los problemas de tratar de vender una casa con un valor alto son numerosos, y muchos agentes querrán evitar entrar en un proceso de venta que está condenado al fracaso.
Un agente/asesor inmobiliario profesional te dirá con honestidad que tu deseas mas por tu casa de lo que realmente puedes esperar. Puede haber alguno que te dirá lo que tu quieres escuchar, de ser así, ten en cuenta que el sobreprecio es parte de su plan, animarte con altas expectativas para colocar tu casa en su portafolio de venta, pero pasado el tiempo te dirá que tienes que bajar el precio.
Imagino que te estarás preguntando: ¿Porqué un agente/asesor de Bienes Raíces va a querer tomar una propiedad que no tienen chance de venderse? Un asesor inmobiliario que le dice a un propietario vendedor que el inmueble vale mas que el verdadero precio del mercado, lo hace por 2 razones:
- Por que va a utilizar esta propiedad como vehículo de promoción para captar clientes compradores, que les permite llevarlos a ver otras propiedades que estén en precio y que saben que esos clientes no están dispuestos a pagar el sobreprecio por tu casa.
- Es una estrategia para obtener la propiedad dentro de su portafolio de productos y vencer a su competencia, pero pasado el tiempo te dirá que la estrategia de precio inicial no funcionó y que debes bajar el precio si quieres vender tu propiedad.
Muchos propietarios comenten el error de contratar al agente inmobiliario basado en el precio sugerido que le adjudico a su casa. Mi recomendación es que no te dejes engañar por esos agentes o inmobiliarias que tienen como parte de su juego el sugerir precios altos. Hay muy buenos profesionales de Bienes Raíces e inmobiliarias que NO aplican el sobreprecio como parte de su plan. Tu trabajo es encontrar uno! Que te asesore no solamente en fijar el valor correcto para tu casa pero que ademas te de razones para contratarlo como asesor inmobiliario.
Ahuyentar a los Compradores
Ahuyentar a los Compradores por Sobreprecio
Si no se tiene cuidado, puedes ahuyentar a los mejores compradores antes de que tengas la oportunidad de mostrarles tu casa. Los compradores a menudo trabajan con agentes de bienes raíces, y un buen agente inmobiliario puede detectar una casa costosa a un kilómetro de distancia, estos asesores le dirán a sus clientes que se alejen de tu propiedad.
Incluso, aunque los compradores no contraten a un asesor inmobiliario, ellos igualmente evitaran visitar una casa que parece mucho más costosa que otras de la zona, los compradores buscan a través de los portales inmobiliarios en Internet, saben los precios de otras propiedades que compiten con la tuya, ellos buscan hacer un buen negocio, y si tu posesionas tu inmueble como el mas costoso alejaras a cualquier persona que este buscando en esta zona y en esta categoría. Estarás apalancando la venta de las otras casas y no la venta de la tuya. Escucha cuidadosamente lo que dice el mercado. Has una investigación, compara los precios de venta de propiedades similares a la tuya pero en los zapatos del comprador no en los zapatos un vendedor emocional.
Uno de los errores que cometen los vendedores de inmuebles a la hora de valorar su casa es creer que todas las mejoras y remodelaciones que han hecho se traduce en un incremento del valor del inmueble. Desafortunadamente no es así en la valoración en el mundo Inmobiliario, hay muchas remodelaciones que cuestan dinero pero que tienen poco rendimiento a la hora de vender tu propiedad.
Toma Mucho Mas Tiempo Para Venderse
Toma más tiempo para vender la casa
El sobreprecio afecta el tiempo en días de las propiedades en el mercado. Algunos vendedores están mas motivados a vender que otros pero no todos son conscientes que el tiempo o los días en el mercado es importante cuando se trata de la venta de su casa. Hay un tiempo ideal para vender un inmueble, generalmente esta dentro de los primeros meses, si el precio está fuera de mercado va a tardar mas tiempo en venderse pero se sigue promocionando, lo cual no es bueno porque los compradores al ver que una propiedad tiene mucho tiempo en el mercado y no se ha vendido tienden a pesar que algo anda mal con este inmueble y se preguntan ¿porqué nadie ha hecho una oferta? Creen que pueden negociar y bajar el precio de una propiedad que tiene tiempo en el mercado mas que con un inmueble que lo acaban de publicar o simplemente pierden interés.
También corres el riesgo que el mercado cambie en tu contra, es decir hacia la baja. Si desde el inicio determinas el precio correcto para tu casa, puede ser que la vendas en un mes y tomes ventaja de lo que pueda suceder en el mercado actual. Si te tardas en vender y el mercado cambia hacia la baja, vas a tener que bajar mucho mas el precio y vas a ganar mucho menos de lo que en un principio hubieses ganado manteniendo un precio justo.
Muchas de las cosas que los inmobiliarios escuchamos con frecuencia de los vendedores: No estoy apurado en vender, puedo esperar por la oferta que deseo, vamos a fijar este precio en principio y después lo bajamos. Lo que los vendedores no terminan de entender es que en el sector inmobiliario el tiempo es nuestro enemigo.
Una de las primeras preguntas que un comprador hace si realmente está interesado en el inmueble: ¿Cuanto tiempo hace que estás vendiendo? El comprador sabe que tiene que ser realista si quiere comprar la casa, sabe que en función del mercado, la balanza se va a inclinar hacia un lado o hacia el otro, si la propiedad tiene mucho tiempo en el mercado va a influir en lo que el comprador esta dispuesto a ofertar.
Ser Realista al Determinar el Precio de Venta
Se realista a la hora de vender tu casa
Buscar un buen Realtor, realizar la estimación de valor de tu casa y escuchar su asesoría te va a ayudar a determinar el precio justo de tu propiedad. Puede ser que alguno te podrá asesorar para colocar un precio mas bajo que el valor del mercado para fomentar una guerra de ofertas, esta no es una buena idea y puede traer consecuencias tan nefastas como la estrategia de un precio mas alto. Mantenerse realista en la fijación del precio para lograr el objetivo de vender es la mejor estrategia a seguir. 75% de la comercialización de un inmueble es el precio que se establece. Toda la promoción y publicidad será inútil si el precio de tu casa es uno de los mas elevados de la zona.
No Aparece en los Motores de Búsqueda ni Portales Inmobiliarios
Tanto los agentes inmobiliarios como los compradores buscan en portales inmobiliarios o en motores de búsquedas, cuando una casa esta por encima del valor del mercado, es más difícil de ubicar en los motores de búsqueda y en los portales inmobiliarios porque se centra en los parámetros que el comprador desea y la búsqueda arroja los resultados de acuerdo a esas especificaciones. Por ejemplo si se establece colocar un precio de $280.000 para tener un margen de negociación y por creer que un precio mas alto conduce a un mayor precio de venta, pero el precio justo del mercado ronda los $250.000, muchos compradores dejarán de ver tu propiedad en los buscadores, porque el precio a buscar será entre $200.000 y 250.000. Por el contrario, si se establece un precio dentro del rango de casas comparables, estarás asegurando que tu propiedad sea vista en los buscadores por aquellos que buscan un lugar para comprar en tu zona.
En conclusión, una buena regla a seguir una vez que la casa está en venta: Si la propiedad no ha tenido visitas o muy pocas y ninguna oferta lo que quiere decir que el precio esta muy alto. Si ha habido muchas visitas y ninguna oferta puede ser que tenga algún problema que justifique una reducción en el precio. Si la propiedad tiene un precio por debajo del mercado es probable que reciba múltiples ofertas que puede conducir a un precio mas alto que si lo hubiera fijado desde el principio. Si la casa esta en el precio correcto y en condiciones recibirá las ofertas en los primeros meses después de haber salido al mercado en venta.
Las estadísticas han demostrado que la primera oferta recibida por una casa es casi siempre la más alta. No digo que los vendedores tienen que aceptar la primera oferta que reciben; pero también muchos vendedores rechazan las ofertas que no les gustan y luego se encuentran esperando meses por otra oferta.
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Autora de éste artículo, Iyanú Quiroga. Conoce Quienes somos, y cuales son los Servicios que prestamos.Te brindamos Asesoría Inmobiliaria del Bienestar.
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